Il Management.it

Home » Posts tagged 'marketing'

Tag Archives: marketing

COSA LEGA IL CONSUMATORE AL BRAND ? Leggi l’indagine pubblicata da Edelman

edelman

La società di consulenza Edelman ha pubblicato la ricerca Brandshare.

Lo studio è stato condotto presso 15mila persone in 12 paesi per indagare come e quanto la comunicazione contribuisce a creare il legame fra consumatore e brand.

Ecco alcuni indicatori.

La buona comunicazione verso i consumatori fa bene ai brand.

Il consumatore che ritiene positivo il proprio rapporto con la marca:

– la raccomanda ad altri il 12% in più degli altri,

– le comunica le proprie informazioni personali l’11% in più delle volte,

– ne condivide i contenuti su web e social nella misura di un +12%

– ne acquista l’8% in più dei prodotti.

edelman4

Accade però che le aziende, per la maggior parte, non sappiano sviluppare una relazione “significativa” con clienti acquisiti e potenziali tale da generare benefici reciproci.


Il 70% dei consumatori pensa infatti che tutto ciò che i brand fanno, o condividono con i propri utenti, sia finalizzato unicamente a incrementarne il profitto.


L’87% vorrebbe invece una relazione più stretta con le proprie marche di riferimento, che dovrebbero suggerire modelli valoriali e di comportamento virtuosi.

edelman2

Per fare breccia i brand devono soddisfarne oggi 3 tipi di esigenze:

quelle razionali, quelle emozionali e quelle sociali.

L’ambito razionale

  1. A questo ambito si riferiscono le richieste dimaggiore interazione dei brand con il proprio pubblico.

Il 78% degli intervistati ritiene che le aziende debbano rispondere con prontezza a problemi e reclami dei clienti, interagando su ogni piattaforma in tempo reale o quasi reale, ma solo il 17% del campione pensa che i brand già lo facciano.

  1. Un altro aspetto ritenuto rilevante dal 59% delle persone è quello delle opportunità che le marche danno ai consumatori diporre domande e condividere le proprie opinioni sul brand o sui prodotto.

Anche qui il divario fra ciò che il consumatore vuole e ciò che percepisce essergli dato dall’azienda è notevole: solo il 18% degli intervistati pensa infatti che le aziende offrano canali sufficienti per interloquire con il proprio target.

L’ambito emozionale

3. Il 68% dei consumatori vuole maggiore trasparenza nella comunicazione: come si svolge la produzione, da dove arrivano i materiali, quali sono i processi produttivi.

edelman3

Lo storytelling delle aziende in relazione a questi temi dovrebbe essere più coerente rispetto ai propri valori.

Solo il 15% del campione intervistato ritiene che i brand siano sufficientemente trasparenti.

  1. Un secondo aspetto è quello dellapartecipazione nel processo di sviluppo dei prodotti, desiderio espresso dal 52% dei consumatori.

La richiesta è quella di poter interagire ed esprimersi su decisioni relative a diversi aspetti dei brand, che solo secondo il 16% degli intervistati le aziende soddisfano.

L’ambito sociale

  1. È quello forse più nuovo, che si estende oltre le tradizionali definizioni di responsabilità sociale d’impresa e sostenibilità.

Il 52% delle persone reputa importante che i brand utilizzino le proprie risorse per stimolare comportamenti sociali virtuosi e cambiamenti positivi della collettività.

I consumatori tendono a pensare che ogni attività svolta dalle aziende sia finalizzata esclusivamente a incrementarne il profitto, tanto che solo il 15% delle persone ritiene che le aziende agiscano anche per promuovere cambiamenti sociali.

Sono la comunicazione e lo storytelling di brand, conclude lo studio di Edelman, gli strumenti strategici attraverso cui le aziende possono innescare il meccanismo virtuoso di scambio valoriale con il proprio pubblico, soddisfandone le esigenze per trarne benefici tangibili (scelte d’acquisto) e intangibili (rafforzamento della marca).

Per scaricare il rapporto di Edelman, clicca QUI

Export : serve una strategia per affrontare i mercati esteri

export

Fare a meno dell’internazionalizzazione oggi? Impossibile.

La congiunta economica sfavorevole – ed il calo repentino dei consumi interni – impongono alle PMI italiane di rivolgersi all’estero dato anche il fortissimo richiamo del “Made in Italy” all’estero.
Dopo l’ovvia premessa resta da chiedersi: come mai le parole “internazionalizzazione” , “export marketing”, “marketing internazionale” e così via, sono di moda da anni ma solo poche aziende intraprendono la strada dei mercati esteri?

Le scelte dell’impresa e la sua performance nei mercati esteri sono influenzate da una decisione di estrema importanza: l’adozione di una strategia di marketing internazionale “ad hoc” che consenta alle aziende di scegliere i mercati giusti.
Uno degli errori più frequenti che l’azienda compie è quello di intraprendere processi di esportazione verso “paesi limitrofi” in virtù di minori costi di trasporto, minori rischi di cambio, cultura e lingua simili. O ancora, esportare in paesi “famosi”, solo perché più conosciuti e presi di mira dalla stragrande maggioranza delle aziende.

Scontato sottolineare che né l’uno, né l’altro, sono comportamenti strategicamente validi.

Il primo step da compiere per intraprendere un valido percorso di internazionalizzazione è, infatti, strutturare un piano di marketing internazionale “ad hoc” ovvero modellato sull’esigenze dell’azienda e dei suoi prodotti a cui segua una correlata strategia comunicativa.

Lo step successivo è quello di studiare nel dettaglio il paese ed il relativo mercato target a cui potenzialmente rivolgersi che, per molteplici fattori (differenze culturali, religiose, linguistiche, normative, burocratiche e così via) può essere più o meno ricettivo nei confronti del prodotto da promuovere. In base ai risultati ottenuti dalle ricerche, l’azienda potrà sapere se esistono concrete opportunità di mercato in altri paesi, le capacità umane produttive e finanziarie richieste nonché i competitor già presenti e decidere quindi se entrare nel maggior numero di mercati possibili o se concentrare la sua azione su pochi mercati.

In seguito si passa all’esame delle possibili “entry strategies“, le strategie che l’impresa può adottare per entrare nel mercato prescelto; tali strategie sono evidentemente molteplici, poiché risultanti dalla combinazione di vari elementi riguardanti la scelta del prodotto, le politiche dei prezzi, le scelte dei canali di importazione e distribuzione, la localizzazione geografica della produzione, le forme di promozione delle vendite e vanno sempre disegnate sulle caratteristiche e sulle esigenze dell’azienda e dei prodotti.

Le strategie di approccio ai mercati esteri possono essere ricondotte principalmente a quattro macro-categorie: esportazione indiretta, vendita diretta all’estero, integrazione con il mercato estero, impresa multinazionale o impresa globale. Qualunque sia il meccanismo scelto, fondamentale è la strategia di comunicazione internazionale posta in essere tenendo conto delle specifiche differenze dei mercati target: lo sviluppo di efficaci strumenti di comunicazione d’impresa rappresenta, infatti, un passaggio importante per aumentare la competitività dell’azienda.

Gli strumenti che prioritariamente (ma non certamente gli unici) devono essere definiti prima di proporsi sui mercati esteri sono:

il listino prezzi per l’estero: il “prezzo export” dei prodotti va determinato a seconda che l’acquirente sia il cliente finale, l’importatore o il distributore e  dovrà essere calcolato sulla base del costo di produzione e del margine di profitto, non prescindendo dalle spese di imballaggio, di confezionamento e di produzione di etichette adatte al mercato di riferimento, dai costi di trasporto, di sdoganamento, di assicurazione e dagli eventuali dazi per l’ingresso nel paese estero.

– il catalogo informatico e cartaceo: un catalogo ben fatto dovrà rispondere alle tre domande chi siamo (descrizione dell’azienda), cosa vendiamo e quali sono i vantaggi (prodotti e servizi) e cosa abbiamo fatto (referen­ze). Dovrà essere redatto con terminologia tecnica adeguata e in lingua inglese,  ancor meglio se redatto anche in spagnolo, tedesco, arabo e così via: un catalogo trilingue potrà essere usato nella maggior parte dei paesi.

– l’etichettatura: le norme al riguardo variano infatti da Stato a Stato. Benché l’inglese sia ampiamente utilizzato, in alcuni paesi è obbligatoria l’etichettatura in lingua locale, così come riportare eventuali informazioni aggiuntive richieste dalla legislazione vigente nel paese.

Infinite combinazioni di azioni specifiche possono poi essere ideate per conseguire l’obiettivo preposto:

– ricerca di partner esteri: questa azione, propedeutica alle altre, consente di individuare un gruppo ristretto di opera­tori locali che risponda ai requisiti predefiniti dall’impresa italiana  quali ad esempio: la licenza per l’importazione, la localizzazione in una determinata area, la disponibilità di un magazzino, la disponibilità a un mandato in esclusiva;

– eventi/missioni promozionali all’estero: attraverso queste iniziative, l’azienda ha la possibilità di presentarsi ad un pubblico specializzato favorendo il ricordo del brand grazie all’esperienza di un vero e proprio evento emozionale;

degustazioni/tasting guidate del prodotto: la degustazione del prodotto e la comunicazione interpersonale con il produttore consente di evidenziare le caratteristiche principali dello stesso, giocando su fattori esperienziali e sensoriali;

partecipazione a fiere/incontri BtoB: la presenza dell’azienda in fiera può, se ben programmata e gestita, creare un contatto immediato con operatori esteri interessati al prodotto: attenzione va posta in tal caso alla fase seguente, quella del “follow up”, ovvero il consolidamento e la trasformazione del contatto ottenuto in un accordo commerciale;

incoming in azienda: l’azione di incoming rappresenta il mezzo privilegiato per “far entrare” direttamente in azienda gli operatori esteri, favorendo la conoscenza della storia, della cultura e delle tradizioni legate a quel prodotto e a quell’azienda.

E’ essenziale creare iniziative mirate e soprattutto inserirle in una specifica strategia di penetrazione dei mercati esteri e rinnovarle periodicamente: approcci commerciali sporadici,  investimenti elevati in missioni o attività fieristiche che si traducono in ritorni poveri, basso controllo della rete distributiva, errate strategie comunicative,  scarsa conoscenza di regole e legislazioni diverse possono causare notevoli perdite per le aziende sia in termini di risorse finanziarie che di competitività e percezione del brand all’estero.

In un epoca economico-sociale caratterizzata da instabilità ed indecisione, l’unica vera certezza oggi è che chi non è “marketing oriented” non può più essere competitivo e rimanere sul mercato.

WINE-MARKETING: UNA GROSSA SFIDA PER I “MARKETTARI”

WINE-MARKETING

Il vino è un prodotto molto complesso e promuoverlo richiede una grande sfida per chi si occupa di Marketing.

COME SI MUOVEREBBE UN FUORICLASSE DEL MARKETING IN QUESTO DIFFICILE SETTORE?

Un asso del Marketing si dovrebbe concentrare sulla comprensione del comportamento del consumatore, analizzando sia la dimensione edonica, che rileva il piacere potenziale ricavato dal consumatore, sia la dimensione utilitaristica, che rivela la capacità di risolvere necessità funzionali dell’individuo.

Il prodotto edonico si distingue per il processo di risposta del consumatore allo stimolo. Questo bene si caratterizza per l’apprendimento emotivo e il debole coinvolgimento; il soggetto risponde allo stimolo seguendo 3 fasi:

  1. Do: l’individuo acquista il prodotto;
  2. Feel: si crea una relazione tra il consumatore e il prodotto;
  3. Learn: il consumatore apprende informazioni sul prodotto acquistato.

Il vino viene sempre maggiormente legato ad aspetti di piacere e socialità e sempre meno alla nutrizione. Dal suo consumo ci si aspetta non solo di soddisfare un bisogno utilitaristico come la sete, ma soprattutto edonico attraverso l’assaggio ed il gusto, qualcosa che va oltre il semplice bere e richiama emozioni legate a persone, eventi e momenti della vita. Le emozioni che un vino può trasmettere non riguardano solo il suo aspetto e i suoi aromi, ma si estendono anche alle sfaccettature del gusto.

L’esperienza che deve essere vissuta con il consumo di vino dipende dalla personalità del consumatore; un individuo può ricercare la suggestione di un ricordo, la superbia di potersi concedere qualcosa di valore, la golosità del suo sorseggio, l’emulazione del divo del cinema.

Il consumatore risponde a stimoli che riguardano il coinvolgimento (associato al prodotto o alla marca), e l’atmosfera del punto vendita vista come l’insieme degli stimoli ambientali di varia natura che, agendo sul sistema percettivo del consumatore, influenza il suo comportamento d’acquisto.

Il coinvolgimento è legato all’esperienza di consumo e di acquisto e tende ad aumentare al crescere dell’impegno del consumatore nell’attività di shopping, cioè alla crescita del valore attribuito dall’acquirente all’attività in grado di soddisfare i suoi bisogni emozionali.

COME ATTRARRE DUNQUE I NOSTRI POTENZIALI CLIENTI?

Solo riuscendo a far vivere al consumatore un’esperienza memorabile di consumo e di acquisto, raggiungendo tutti i sensi per indurre in lui la percezione di stati emozionali positivi.

CHAOTICS: una soluzione alla crisi economica.

faro nella tempesta

Nonostante siano passati più di 5 anni dalla stesura di questa stimolante lettura, i temi trattati da Kotler e Caslione sono rimasti di interesse attuale. Gli autori in questo libro, che consiglio vivamente di leggere, spiegano l’era attuale segnata dalla turbolenza economica, ponendo le basi per una nuova gestione dell’impresa e del Marketing futuro. Questi tempi tormentati non sono un’aberrazione, ma il nuovo volto della normalità. Di fatto, la crisi economica è parte di un’era della turbolenza in perpetua fibrillazione, nella quale tanto i rischi quanto le opportunità si diffondono alla velocità della luce in tutto il mondo, oggi inesorabilmente interconnesso dalla globalizzazione e dalla tecnologia. È un mondo che stritola chi non vi è preparato, ma premia chi si mostra all’altezza: quelle imprese robuste e solide che hanno la capacità di prevedere con rapidità le minacce potenziali e di rispondervi con efficacia.

LA SOLUZIONE?

Tutte le imprese devono convivere con il rischio (misurabile) e l’incertezza (non misurabile). Devono costruire un sistema di pre-allarme, un sistema di costruzione degli scenari, ed un sistema di risposta rapida in modo da mantenere il controllo durante periodi di recessione e turbolenza. Tuttavia gli autori del libro hanno rilevato che la maggior parte delle aziende opera senza un sistema Chaotics.

LO GIUDICATE INNOVATIVO?

Certamente, rispetto agli approcci classici ci sono molte novità.
Negli approcci classici di marketing, lo strumento principe di analisi è la SWOT Analysis e non i sistemi di pre-allarme, tuttavia, non si può dire che gli autori siano i primi ad indicare l’importanza di dotarsi di un “early warning system”, né, meno che mai, i primi a suggerire di costruire scenari di business alternativi su cui costruire le proprie scelte strategiche.

Le imprese avranno bisogno di un sistema Chaotics per affrontare l’incertezza.
Nel libro viene delineato tale sistema illustrandolo con casi di aziende che sono state vittima del caos da turbolenza e di molte altre aziende che sono riuscite a sfruttare il caos a loro vantaggio.
Il sistema Chaotics aiuterà a gestire e a far prosperare le aziende nella nuova era.

L’Era della Turbolenza.

NEUROMARKETING: IL COLPO DI FULMINE PER LE DONNE? LE SCARPE!

donna

I ricercatori del The Neuromarketing Labs, attraverso un test neurocognitivo, hanno rilevato che le donne sono in grado di identificare i modelli di scarpe che avranno successo in un solo secondo!
La scoperta ha portato il team alla ricerca di un algoritmo che correli le emozioni positive delle donne verso alcuni modelli di scarpe, in modo da prevedere il loro successo in termini di vendita.
“Monitorando l’attività cerebrale durante lo shopping, abbiamo dimostrato come il consumatore decida se acquistare un prodotto o meno nel giro di un solo secondo”

Se il successo di una scarpa è già scritto nella mente del consumatore, invece di spendere soldi e tempo nelle ricerche di Marketing, non si potrebbe chiedere semplicemente un parere ad una donna?

Non credo sia così semplice vista la complessità dei gusti femminili e la soggettività degli stessi!

TWITTER: la mia Timeline è occupata da notizie poco interessanti…

Se la tua Timeline di Twitter è occupata da Autori che non vuoi smettere di seguire o bloccare, però che scrivono su argomenti che proprio non ti interessano…ecco la soluzione: “TOGLI VOCE”.

PS Se cambi idea puoi sempre RIDARE VOCE

PPS Nella foto presa ad esempio tolgo la voce al giornale “la stampa”. E’ solo un esempio! 😉

togli voce

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: